点击这里给我发消息 名茗乡安溪铁观音 铁观音 安溪铁观音 茶叶 铁观音的功效 铁观音价格 
当前位置 : 首页 > 品茶论茶 » 正文
山西商人开始进军茶叶市场
发表评论 来源: 编辑:mmxteashop 日期:2012-12-06

  数以万计的商,星罗密布的城,山西已经逐渐成为全国叶的主销区之一。一直以来,山西消费市场的强劲需求吸引了各方投资创业者,其中外地商人成为这支队伍中的主力军。如今,在山西近千家涉服务企业中,山西商人的身影逐渐。他们的经营、介入平台以及经营模式,都一改往日的陈旧与传统……

  A消费市场格局已成型

  1994年,上门推销是商们卖的主要渠道。朱莹也不例外,为了争抢太原市场,他跑得比别人更勤快,挨街“扫店”,三年骑坏了两辆自行车、一辆摩托车。600多家小饭店被他牢牢地圈在一张自制的地图上,每晚他都要看着地图划分第二天出行的线。谁家的叶快喝完了,谁家的花消费数量渐增,谁家需要引进新的品种……他比老板都清楚。

  “那是个最好的时代,也是最乱的时代。”如今已是太原市江郎茵缘文化有限公司总经理的朱莹,回忆起当初的第一桶金,发出这样的感慨。大众消费市场规模初现,但消费水平低端化,薄利多销的灵活经营,使商们拼足了力气比销量。600多家小饭店的订单,朱莹在第一个月就赚了1700元,当年纯利润高达5万元。第二年朱莹租了一间9平方米的门面房,那时的他已经不再满足小饭店每月10~20元的利润,开始跑歌厅、酒楼。“弃小求大的主要原因,是因为低端市场出现竞争,靠低价揽客已不是长久之计。”

  之后,朱莹还陆续跑过歌厅、酒楼、宾馆等大客户,但在上世纪90年代末,太原市的叶市场急速扩张,很多福建、浙江等地的商重兵出征北方叶市场,无论在价格、货源还是渠道等方面,朱莹都受到很大的挑战,大家的销售手段雷同,叶品质不相上下,更重要的是这些远道而来的外地商,带着较为稳定的资源与进货渠道,因此市场竞争非常激烈。再加上之前为了抢客源、争市场,赊账欠账的生意较多,已经严重影响到正常经营周转的资金链,有的彻底成了呆死坏账,朱莹觉得这样下去不是办法。

  那段时间,正好赶上朱莹给一家规模较大的宾馆供货,采购部为降低支出成本,选购的品质较差,无法满足一些高端客户的饮习惯,供需错位让朱莹敏锐地捕捉到了商机。“当时整个山西省的消费市场就像‘’,大部分商牢牢占据了中低端市场,却忽略了高端市场的需求正在膨胀。”朱莹认为,这个需求日益强劲的消费群体就是他最大的买家。

  目标明确后,朱莹不再送了,转而承包吧。他率先在迎泽宾馆、国贸大饭店等山西省多家星级酒店开设座,“一些消费群体手中掌握着重要的财富资源。他们在生意场上四处斡旋,最宝贵的东西是时间,没有多余的时间去吃吃喝喝,那好,我就给他们提供最近最方便的消费场所。”设在星级酒店的商务谈判、小型活动都为朱莹提供了经营的条件、,更重要的是发掘和培养了一批固定的高端客户。

  终端客户明确了,市场也有了,接下来就是品的。几番尝试,朱莹放弃从农手里直接收购的传统做法,转而自己生产、制作,并在座里销售“专供”。为了给高端客户提供适销对的叶,朱莹在量身定做时,可以说到了“不计成本的地步”。比如龙井,投入成本很大,他不用化肥、用农家肥。一笔数字显示,每亩地一年施化肥只需450元;用农家肥就需1300元。施农家肥的地,除草捉虫每年要4次,人工费一次每亩需支付150元;施化肥的地一年只需两次。为了铁的品质,朱莹赴福建省安溪境内承包山,“虽然每棵树有五年左右的生成期,且每年都可以集中采五六次,但一棵树一生中最好的时段,是在它生长的第二年,所以只要这个阶段的鲜叶。从亩产量30~60公斤中,挑出最好的1.5公斤制。”从鲜叶原料品质的控制,到每年3万元请炒高手,再到每个月自掏3万到4万元培训费培养150个人的艺师团队,朱莹认为每个细节的精益求精,都是为了更好地服务和留住目标客户群。

  目前朱莹给自己的定位是,让自己的座成为高端客户选、购、商务洽谈的理想场所。而他的精品名系列正在逐步推向市场,虽然前些时候上市的江郎铁的不菲价格受到业界的关注,面对不同的声音和质疑,朱莹还是坚定地选择以高端客户为消费终端,未来还要为客户设计具有企业标志的礼品和具。“其实,叶市场的格局早已成型,会有更多的企业与商户从下游市场转向上游市场,这只是时间迟早的问题。但‘塔尖市场’的份额是有限的,进入的时间与经营的决定了你能分得多大的市场蛋糕。”朱莹现在要考虑的,是如何建设自己的品牌优势。

  B品牌之模式先行文化殿后

  “三饮楼”的闹中取静,如果没有明确的,一般人很难找到。既然是打开门来做生意,选择这么一个曲径通幽的地方,如何吸引客源?试营业四个月了,负责人之一的(化名)不着急还未的经济效益,“盈利并不是重点,我想要看到的是,这里将是文化学习、交流、的平台和窗口。”

  在汾阳从事药材生意的是三饮楼的股东之一,三饮楼的出现是生意场中四个朋友偶尔间的一闪念,“我们几个人,都喜欢品,就琢磨着开一个馆,闲下来有聊天放松的地方,在山西省考察了一圈,发现所有的楼千篇一律,没有什么特色。为此还专门去了上海和杭州。”据介绍,从最初有了想法,到现在初具规模,他们用了一年的时间。

  三饮楼的装饰古香古色,从外面的门楼到内部的装饰,花梨木的大台、简洁的明式圈椅、巨大的红木屏风……各个细节之处的陈设都浸透着浓厚的传统文化的韵味。最出彩的是一楼陈设大厅内的老和紫砂壶的专柜,里面的东西既有实用价值,也有收藏和文化价值。据介绍,这些老是从全国花了一年的时间收购回来的,几十种普洱制成的“砖”;100年以上的普洱“百年竹筒’,只有160多克;产于1923年的“末代井”……无论叶还是品种,在全国都是罕见的。除此之外,还有40多把名人紫砂,其中一多半都是四位投资者的私家珍藏。有开价17万元出自鸿之手的“聚宝如意”,也有数款叶永君制作的紫砂壶。

  三饮楼的经营模式有些特别。陈列柜里的老有的是可卖可品,如封存15年、20年的普洱,品种不错、产量有限的大红袍;有的则不予出售,到店的顾客只能了解一下与之有关的文化历史,如“砖”和“百年老”;至于紫砂壶,除现场品鉴外,如果消费到一定的数目,可以选一款用来泡。一些款式数量丰盈的,也可以买走。除了老之外,还有一些新,都是通过特殊渠道精挑细选的品种。

  记者了解到,这种经营模式在太原并不多见。太原市叶协会常务副会长范建民在接受采访时表示,这种以商业模式为先,文化品牌殿后的做法在业界是一个创新。

  一再强调,着力打造的老品饮与交流以及名人紫砂学习与鉴赏的平台,只是为了吸引同道中人。“这个群体不一定是有钱人,也不一定是特殊的消费人群,但一定是对文化有研究的人。”至于商业价值,表示,目前的投资与回报还相差甚远,但几位股东都不计较。“从某种意义上讲,我们是在‘玩’,集结一群志同道合的消费者,每一个固定的消费群体背后,都有一种商业文化的体现,我们就是要将一个商业模式与文化模式相融会。”

  C观念创新行业进入变革前夜

  太原市叶协会常务副会长范建民表示,目前在太原市主要有三种叶经营模式,一是店,主要以卖为主,加盟或直营的形式,顾客在这里可以免费品。二是馆,以收费喝为主,也可以卖,但在太原多演变为棋牌馆或是餐厅,流于低质化。三是会所形式的楼,在这里可以交流与展示文化,多为高端人群、指定人群或者有共同爱好的人群提供相对私密的交流空间。从目前的发展来看,楼正在引导着行业的发展方向。

  山西省叶学会会长鸣告诉记者,叶市场以前大部分被外地人垄断,但从近年开始,太原市场上先后出现几家规模较大的楼,都是晋商在投资,有的投资多达500万元。山西商人在叶的流通领域介入较晚,但比较专注于新型业态和高端市场。山西的消费市场仍然很大,而消费者喝不再盲目,正在消费。以前只说价钱,最好的就是最贵的。但现在不一样了,大家要讲究叶的品种、味道、品质,而且对喝的也有了要求,可以说山西的商抓住了这一市场动态,不光是在卖叶,也开始在卖“文化创意”。

  鸣最近很忙,很多金融机构、企事业单位都邀请他去讲文化与知识。他发现虽然山西不是传统的种大省,安溪铁、西湖龙井这些携带当地文化的叶商品进入太原后,却能与本地文化融合发展。“可能大家都认识到在新的市场形势下,不能只是简单地卖商品了”。

  记者从安溪县叶协会山西分会了解到,今年6月中旬在太原成功举办为期四天的文化宣传活动后,安溪方面持续加强与太原在文化、品牌营销、考察交流、市场拓展等方面的沟通,而且还将安溪的铁王赛开在了太原。除了民间的商务合作外,安溪县还与山西省叶学会签署《文化交流合作协议》,鸣表示,双方约定在文化研究、文化活动、市场拓展、文化人才培训等方面展开合作,携手安溪铁文化与晋商的文化。

  有业内人士指出,安溪铁在太原市的市场份额逐渐扩大,已经占据市场的半壁江山。仅安溪人开在太原的店就已经有300家,在整个山西超过1000家。他们如此重金持续扩张太原的市场,说明他们要获得品牌在太原的长足发展。鸣说,这是一个信号,也是一个商机。而这个信号已经被曾经以业起家的晋商后人们更为明确地阐释出来:一些从事房地产或煤焦化领域的山西商人开始进军叶市场,目前占到了30%的比例,而这个数字还会逐渐扩大。

名茗乡铁观音推荐专题
你可能还会关注的文章
  
促销活动
本栏热门
编辑推荐
网站留言 | 关于我们 | 广告业务 | 名茗乡安溪铁观音产地直销
联系:QQ:56629953 (17330134) 旺旺:名茗乡 电话:0595-22255331 13960228667  闽ICP备1100660号|